小さなお店の個人ブランド戦略

ブランド戦略は、個人で経営する小さなお店であっても不可欠な方策です。

しかし、ブランドの重要性は理解しつつも、一体何から始めたらいいのか頭を抱える人も多いのではないでしょうか。

ブランド戦略とは何かよくわからないという場合は、ブランドについて理解が曖昧なのかもしれません。

そこでこの記事では、ブランドとは何かから、ブランド戦略に欠かせない要素に焦点を絞って説明します。

具体的には、

• 理想のお客さん
• 理想のお客さん像
• 商品やサービスの価値
• 明確なバリューの可視化

という項目に分けて説明します。

なお、ブランディングについては、『小さなお店の個人ブランディング』を参考にしてください。

ブランドとは？ なぜブランド戦略は重要なのか

ブランドとは一言でいうと、「人々がそのビジネスに対して抱いているイメージや概念」のことです。

例えば、Apple社のロゴを見ると、「スマホの会社だ」「便利な商品を世に送り出しているいい会社」「スマホを買うならここしかない」というふうに、人によっていろいろなことをイメージすると思います。これらのイメージが、Apple社のブランドです。

知らない人はいないというくらいの大企業でも、創業時はほぼ無名という場合がほとんど。そこから知名度を高めるためにさまざまな活動を展開するわけですが、活動内容を決めるのがブランド戦略です。

ブランド戦略はなぜ重要？

「ブランド戦略はなぜ重要なのか」というと、いろいろな答えが返ってくるでしょう。

1つ言えるのは、「適切に行動して本来のビジネスをするため」ということです。

ビジネスは、お客さんに商品やサービスを提供しその対価を得るというサイクルで回っています。しかし、このサイクルは、お客さんが「あそこに行けば欲しい商品がある」ということを知っていることが前提です。つまり、お客さんを呼ぶにはブランドが必要なのです。

お客さんが多く来れば、それだけ多くのお金もやってきます。さらに、商品の評判を聞いて新たなお客さんが訪問するようになるでしょう。

お客さんだけでなく「ぜひこのお店で働きたい」という、スタッフ候補も来るでしょうし、雑誌に取り上げられたことがきっかけで、大手メーカーとのコラボが実現したというふうに、ビジネスチャンスも期待できるでしょう。

反対に、ブランドがなかったらどうでしょうか。

お客さんもスタッフも全て自分たちから追いかけなければなりません。そして、強みやアピールするものがなければ、価格で注目を集めようとするでしょう。

しかし、ライバルが価格を引き下げれば、お客さんはそちらに流れてしまいます。お客さんの流出を防ぐためにさらに価格を下げて、というふうに、ライバルと血みどろの値引き合戦を繰り広げ、再起不能になるほど疲弊してしまう可能性もあります。

このように、ビジネスのサイクルを適切に回すためには、「ブランド価値を高める」というゴールを設定し、計画的に進める必要があります。つまり、ブランド戦略を立ててゴールを目指すということです。

ブランド戦略はちょうど、地図や車のナビゲーションに似ています。地図もナビゲーションもない状態で、1度も訪れたことのない土地に車で行くとしたらどうでしょうか。

回り道をしたり、逆方向へ進んだりと、無駄な動きを繰り返しながらたどり着くかもしれませんが、それは非常に効率が悪い方法といえます。また、目的地と反対方向へ行ってしまい、たどり着けないということも考えられるでしょう。

個人のブランド戦略と大企業のそれとでは、内容やスケールに大きな違いがあります。しかし、「相手に自分たちの商品／サービスを印象付ける」という根っこの部分は同じ。

これから個人で小さなお店を出店し、ライバル店との値引き合戦に巻き込まれないためにも、ブランド戦略の重要性を理解し、しっかりと計画を立てる必要があります。

次の章から、ブランド戦略に必要な要素について、一つひとつ説明します。

個人のブランド戦略に必要な要素①：理想のお客さん

全てのビジネスにおいて重要なこと。

それは、「お店を利用してもらいたいお客さんを決める」ということです。

お店なので、できるだけたくさんの人に来てもらいたい気持ちはわかります。

しかし、「何でもそろっていて、誰でも気軽に立ち寄れる店」にするには、品ぞろえを豊富にするための広さが必要です。また、「立ち寄る根拠」が曖昧だと、誰の心も動かさないお店になる可能性が高いでしょう。

少し立ち止まって想像してみてください。

あなたの商品 / サービスは、

• 誰にでも必要とされるものでしょうか？
• 誰にでも喜ばれるものでしょうか？
• 誰にでも品質やこだわりを理解してもらえるでしょうか？

不特定多数を対象とするのではなく、お店を利用してもらえる確率の高い人、しかもリピーターになってくれる人は誰かを明確にしましょう。そのうえで、理想のお客さんに対して、何を与えられるか考えることが大切です。

理想のお客さんが得たい価値を与えることができれば、お店を利用してくれるだけでなく、何度も通ってくれるファンになってくれるでしょう。お店について、いい口コミを書いてくれるかもしれません。つまり、お店を繁盛させるきっかけを作ってくれるのが、理想のお客さんということです。

個人のブランド戦略に必要な要素②：理想のお客さん像

理想のお客さんを決めたら、具体的に一人のお客さん像を作ってみましょう。

お客さん像を作るのに、よく用いられるのがペルソナです。

ペルソナは、お客さんをイメージするうえで非常に重要ですが、それだけだとブランド戦略としては不十分です。

あなたのお店を知らなかった理想のお客さんが、リピーターとなるには、お客さんの心に”変化”を起こす必要があります。理想のお客さんをリピーターというゴールに導くために、心の変化に合わせて情報の与え方を使い分けますが、ペルソナを設定しただけでは、この使い分けをすることは難しいでしょう。

どのように使い分けるか、具体的な方法を明確にするのがカスタマージャーニーマップです。

カスタマージャーニーマップは、ブランドを構築するためのナビゲーション的な役割を果たしています。ブランド戦略に不可欠なものですので、必ず作成しましょう。

カスタマージャーニーマップについて『小さなお店の個人ブランディング』でも少し触れましたので、参考にしてください。

個人のブランド戦略に必要な要素③：商品やサービスの価値

商品やサービスの価値は、理想のお客さんに対して、「あなたのお店が提供できる価値は何か」「それはどんなサービスなのか？ 」について深掘りするとことで明確になります。

「なぜ商品やサービスの価値を深堀りするのか？ 強みをアピールして、宣伝すればいいのでは」と思うかもしれません。

確かにお客さんは商品やサービスを得る対価として、お金を払っています。しかし、本当に払っているのは、商品やサービスそのものではなく、それらを利用することによって得られる価値（体験）なのです。

例えば、美容室でヘアカットをする場合。お客さんは会計上カット代やシャンプー代を払いますが、実際は、「理想のヘアスタイルにしてくれる」というお店の価値に対してお金を払っています。

モノやサービスがあふれている現代では、商品の善し悪しだけで勝負するには限度があります。

理想のお客さんと提供できる価値のベクトルを合わせることが、ブランド戦略において大切な考え方なのです。

個人のブランド戦略に必要な要素④：明確なバリューの可視化

カスタマージャーニーマップを作成し、提供する商品やサービスの価値が明確になったら、次はそれをわかりやすく伝える方法を考えます。

提供する商品やサービスの価値を理想のお客さんに伝えることを、ここでは「明確なバリューの可視化」と呼びます。

やや難しい響きがあるかもしれませんが、抽出した価値をメッセージで伝えるということです。

その際の注意点は、「どこよりもわかりやすく、そして共通の言葉を使って伝える」ということ。

理想は、その言葉を聞いただけで頭の中に「このサービスを利用したらこんな満足が得られる」ということを、パッとイメージできるようなメッセージです。

例：5分で、あつあつジューシーな唐揚げをお届けします。

この場合、「揚げたての唐揚げをすぐに食べたいから、あのお店に行こう」というふうに、お客さんにイメージしてもらえます。

明確なバリューの可視化は、カスタマージャーニーマップと照らし合わせながら、適切に行うことがポイントです。

まとめ

個人で小さなお店を出店する予定のある人に、ブランド戦略の立案で最初に考えるべき要素に焦点を絞ってお話しました。

一番大切なのは、理想のお客さんを設定することです。

ブランド戦略はここからスタートしますので、時間をかけて適切に決める必要があります。

その次に大事なのが、カスタマージャーニーマップの作成です。

ブランド戦略を実践するうえでナビゲーション的な役割を果たすカスタマージャーニーマップも、正しく実践できるようしっかりと作り込むことが、ポイントになるでしょう。

理想のお客さんの設定にしても、カスタマージャーニーマップの作成にしても、慣れていないとうまくできないかもしれません。その場合は、専門家の助けを借りましょう。

弊社では、お客様とともにブランド戦略を練り、情報を共有しながら店舗の設計をしています。

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