理想のお客さんをつかむ！飲食店開業の戦略的な準備方法

飲食店の開業を夢見て準備をしていますか？開業準備で「店づくり」にだけ目が向きすぎると「ある事」をじっくり準備できずにお店をオープンしてしまいます。

その結果、無事にオープンしたものの、2、3年後にはその半数以上が姿を消しているのが現実です。これは、オーナーにとって夢と現実のギャップを感じることではないでしょうか。

飲食店の開業には、あこがれがつきものです。その為、「お店をつくること」に焦点をあてて準備を進める傾向にありますが、これがお店の寿命を縮める原因と考えられます。なぜなら、「売る」ためにどうやって集客するのか。「売り続ける」為にどんな価値を提供するのか。ビジネスという視点が欠けているからです。

本記事では、ビジネス視点に軸を置き飲食店の開業に必要な準備方法をご紹介します。

市場調査とコンセプトの決定

競合店舗の調査方法

飲食店開業の準備で最初にすることは、競合店舗の調査です。

出店を考えているエリアには、すでに他の飲食店が事業を展開しているはずです。客足が伸びないと思ったら競合店舗がキャンペーンを実施していたなど、お店の売上は、競合店舗の活動に大きく影響を受けます。

したがって、競合店舗の調査をおこないます。

競合調査は、基本的に以下のステップで行います。

1. 競合店舗を洗い出す（洗い出して分類分けします）
2. ①のお店に足を運び、客層やメニュー単価、お店の雰囲気などを調べる
3. ②から、競合店舗の強みと弱みを明確にする

こうした分析は、他店との差別化を考える際に役立ちます。

ターゲット層の特定

ターゲット層の特定とは、お店を利用してもらいたいお客さん像を設定することです。そのため、客層をある程度設定する必要があります。だからこそ、「ターゲット」と言います。

しかし、初めてお店を開業するのであれば、ターゲットを絞り込まない方がいいです。理由としては、絞り込めるほどの情報やデータがまだ無いからです。

繁盛しているお店は、必ずと言っていいほど客層を絞り込みサービスを展開しています。そのため、開業当初はいろんなタイプのお客さんに来てもらい、利用したお客さんの中からロイヤルカスタマー（リピーター）などの情報を集め、その後、絞り込みをおこないます。

ターゲット層を設定するには、ペルソナという方法を使いますが、最低でも

• 性別
• 年齢
• 地域（お店からの距離など）

の3点は明確にしましょう。

コンセプトの具体化と差別化

コンセプトとは理想とするお客さんを惹きつける磁石の様なものです。

簡単にいうと、お店のイメージを表現した言葉のことです。

本質的な視点でいうと、あなたの商品やサービスを通して得られる結果を言語化したものです。

コンセプトは、短いフレーズで「どのようなお店か」「何が期待できるか」といったことを相手に伝える、いわば営業マンのような役割を果たしています。

コンセプトは、お店の“ウリ”が明確で、かつお店の特徴を端的に伝えられるものが理想です。競合の分析結果から、設定したターゲット層に刺さるようなフレーズを作成しましょう。

ロケーションの選定

立地の重要性

立地は、物件選びに不可欠な条件です。

どんなにマスターの人柄が良くておいしい料理を出すお店でも、気づいてもらえなければ繁盛しません。

また、設定したターゲット層が訪れることのない場所にお店を作っても、客足は思うように伸びないでしょう。物件を選ぶ際は、そのエリアにおける客層の傾向や人の流れなどを把握し、出店するのに適したところかどうかを判断します。

賃貸契約時のポイント

気に入った物件が見つかったら、不動産会社と契約を結びます。

ここでのポイントは、契約時に交わす「店舗賃貸借契約書」には、必ず目を通すということです。契約後に何かトラブルが起きた場合、「知らなかった」という事態を避けられるでしょう。

契約書には、家賃をはじめ、保証金や共益費などの契約条件が網羅されています。加えて、退去時の条件についても記載されていますので、必ず確認しましょう。

契約書には、難しい文字が並んでいて、理解するのが難しい箇所もあります。その場合は担当者に質問し、納得してから契約を結ぶようにしましょう。

交通の便と周辺環境

お客さんが足を運びやすいことを考えると、交通の便が良いに越したことはありません。

けれども、顧客が具体化できていて、かつ期待しているサービスを提供していれば、「多少交通の便が悪くても」来てもらえます。

例えば、サラリーマンが仕事帰りに立ち寄れるお店が想定できていれば、駅周辺がよいでしょう。しかし、これだけでは不十分です。「仕事帰りのついでに一杯飲みたい」というのと、「ゆっくり腰を落ち着けてのんびり過ごしたい」とでは、立地条件も異なるでしょう。

こうした点を考慮したうえで、どのようなサービスを提供したら顧客は喜んでくれるかを考えます。

そうすると、サービスを提供するのに適した環境が見えてきます。

資金計画の策定

初期投資の見積もり

飲食店の開業には、初期投資が必要です。

必要な開業資金は、店舗の規模や家賃、内装工事の内容によって異なりますが、小さな飲食店でも1,000万円ほどの開業資金が必要といわれています。

主な初期投資には、以下のものがあります。

• 店舗設備費用：内装工事や、厨房設備の購入など
• 物件取得費用：家賃や保証金など

ここに運転費用も加えるのが一般的ですが、その算出方法について次でご紹介します。

運転資金の算出

運転資金とは、飲食店を経営するうえで必要な費用のことをいいます。

開業してから最初の時期は売上が不安定になるため、開業準備の段階でまとまったお金を用意するのが理想です。

運転資金は、「固定費」と「流動費」の2つに大きく分けられます。

①固定費：毎月決まった額の経費

• 家賃
• 福利厚生費
• 借入返済費

など。

②流動費：その月によって異なる額の経費

• 光熱費
• 材料費
• 人件費
• 広告費

など。

運転資金の算出方法は、

①（1か月分）＋②（1か月分）＝③

③×6か月

です。

算出した金額を目安に、運転資金を準備しましょう。

資金調達の方法

初期投資についておおよその数字を算出したら、資金調達方法を考えましょう。自己資金で足りない分は、借金などをして補充する必要があります。

資金調達には、以下の方法が考えられます。

1. 身内や知り合いからお金を借りる
2. 共同経営者を募り出資してもらう
3. 金融機関から融資を受ける
4. 日本政策金融公庫の制度を利用する
5. 地方自治体の制度融資を利用する
6. クラウドファンディングを実施する

どの方法が適切であるかはケース・バイ・ケースです。資金を調達できる可能性が高く、かつ返済しやすいと思える方法を選ぶとよいでしょう。

人材の募集と教育

スタッフの役割分担

スタッフを雇う予定がある場合は、募集する前に、スタッフの役割分担を決めましょう。希望する人材を見つけるというのがその理由です。また、スタッフの役割を明確にしておくとトレーニングしやすいですし、役割をめぐって現場で混乱が起きにくいというメリットもあります。

採用時の注意点

人材募集の際にもう一つ大切なことは、理想のスタッフ像を明確にしておくことです。

これを採用基準とすることで、採用時のミスマッチが起こりにくく、希望する人材を集めやすくなります。

• 人柄
• スキル
• 経験
• 仕事に取り組む姿勢

といった点を具体的にするとなおよいでしょう。

教育とモチベーションアップ

スタッフがそろったら、開業に向けて教育を実施します。誰でもできるだけ正確に理解できるように、マニュアルを用意しておくことをおすすめします。

スタッフの教育でもう一つ大切なことは、スタッフのモチベーションを上げることです。

モチベーションが低いと、お客様への接待の質が下がったり、スタッフの教育が進まなかったりするなど、デメリットしかありません。

ポイントは、スタッフが気持ちよく働ける環境を作ること。あいさつや感謝の気持ちを伝えることはもちろん、仕事を「教える」のではなく、「納得してもらう」ように接することが大切です。

営業許可と法律関連

必要な許可書と申請手続き

飲食店の開業には、必要な許可書があります。

開業前に準備をしておかないと、法律に抵触するおそれがあります。そのため、許可書や申請の注意が必要です。

必要な許可書と申請手続き先は、以下のとおりです。

• 「個人事業の開廃業等届出書」：税務署
• 「営業許可申請」：保健所
• 「防火対象物使用開始届」：消防署　

衛生管理と法律遵守

2021年6月1日よりHACCP（ハサップ）制度が完全に義務化されました。飲食店は、HACCPにそった衛生管理が求められています。これに違反した場合は、ペナルティが生じます。

具体的にどのように遵守したらよいかについては、厚生労働省が公開している情報を参考にするとよいでしょう。

プロモーションとオープニング戦略

開業前の告知方法

お店の宣伝は、飲食店の開業準備のラストを飾る大事な作業です。したがって、オンラインとオフラインの両方を使って、お店の存在をできるだけ多くの人に伝えましょう。

①オンラインを使った告知方法

• SNS
• ウェブサイト
• ウェブ広告

など。

②オフラインでの告知方法

• チラシ配り
• ポスティング
• ショップカードの作成
• 身内や知り合いへの声がけ
• 看板の設置

など。

オープン初日のポイント

正式に開店することを「グランドオープン」といいますが、ほとんどの飲食店では、この方法で初日を飾るのではないでしょうか。

グランドオープンの際は、キャンペーンを実施したりプレゼントを用意したりするなど華々しく演出することがポイントです。

その結果、グランドオープンに訪れたお客さんの満足度が高いと、

• 知り合いにクチコミを広めてくれる
• SNSで発信してくれる

というふうに、さらなる集客につながる可能性が高くなります。

継続的な集客方法

一度お店を開いたら、次に取り組むのは継続してお店を利用してもらう（リピーターを作る）ことです。

新規顧客を開拓するには、不確実な点が多いうえコストがかさみます。けれどもリピーターに対しては、お店のことを説明する必要はありませんし、宣伝にかかるコストも低く抑えられます。

客足は開店後2～3か月でキープを迎え、その後はお店の実力に左右されます。集客のピークは早く来るため、開業前から対策を練ることをおすすめします。

したがって、ポイントとなるのは、「顧客を満足させる」ことです。

リピーターが興味を抱くようなキャンペーンを定期的に行ったり、リピーター限定の割引クーポンを発行したりしましょう。

また、当たり前のことですが、お客様に対しては常に感謝の気持ちを持って接します。ていねいな接客を心がけるだけでも、お客さんの受け止め方は大きく異なります。

最後に…開業へのアドバイス

飲食店の開業準備について、ビジネス的な視点からお伝えしました。

お伝えした準備の項目は以下の6つです。

• 市場調査とコンセプトの決定
• ロケーションの選定
• 資金計画の策定
• 人材の募集と教育
• 営業許可と法律関連
• プロモーションとオープニング戦略

飲食店の開業は、自分の夢をかなえると共に、経営者としての第一歩を踏み出すことを意味しています。それを意識しながら集客・体験価値を高めるサービス・顧客満足度を高める対策を続けることが、継続的な成功を収めることにつながります。